Veröffentlicht am Schreib einen Kommentar

Последствия неправильной оценки целевой аудитории

Последствия неправильной оценки целевой аудитории / Блог Наталья Швайцер

Для кого вы занимаетесь бизнесом? Для себя? Тогда это очень хорошее хобби, не больше. В этой статье приведу пример из практики, какие последствия может иметь неправильная оценка целевой аудитории.

По соседству с домом где мы живем, после долгой борьбы за выживание закрылся магазин декоративных товаров и мебели – назовем его HomeDeco.

Решение закрыть магазин было принято в декабре 2014 года, реально HomeDeco закрылся в марте 2016 года.

Если посчитать, хозяйка магазина потерпела убыток более 60.000 Евро.

  • Не смогла выйти из обязательств договора аренды, потому что срок расторжения договора таких больших площадей в Австрии составляет обычно 1 год – арендная плата нетто за месяц 2.000 Евро на 16 месяцев.

  • Не смогла распродать свой оставшийся товар – думаю тысяч 30.000 Евро

А почему? В чем была ее ошибка?

Я все три года существования магазина пыталась понять кто же является типичным покупателем?

Ассортимент магазина был довольно обширный. Предлагалась мебель, сделанная под винтаж, различные декоративные подушки, украшения для дома и даже резиновые сапоги и австрийская народная одежда (дирндл).

По количеству товара и тому в каком беспорядке и количестве он находился в магазине, можно было подумать, что товар недорогой. Но цены пытались убедить нас в обратном.

Даже когда магазин закрылся и ей пришлось распродавать товар, она сбавила цена максимум на 30%.

В результате в магазине бывало очень мало покупателей, хотя и идея, и место расположения магазина было неплохим.

В чем же ошибка?

Хозяйка магазина совершенно не подумала о том, кто будет ее покупателем, и какая стратегия больше всего подходит ему. В продажах есть как минимум две стратегии – «Продажа через качество» или «Продажа через цену».

Если вы продаете дорогие вещи, то необходимо покупателям показывать насколько вы сами цените их. Это значит, что ассортимент немного ограничен, все вещи на видном месте и расположены так, чтобы покупателю было понятно, как их можно применить или где расположить дома. Знаете, есть такие магазины – называются – concept store. В этих магазинах можно приобрести вещи начиная от одежды до косметики, книг по стилю и других аксессуаров. Все вещи расположены так, чтобы покупатель сразу мог представить себе, как и что можно скомбинировать или расположить дома.

Если ваша стратегия «Продажа через цену», то количество вашего товара может быть большим. Но тогда вы должны быть готовы предоставлять покупателям заманчивые скидки или другие предложения по цене – например «купи 2 – плати за 1».

В своей работе я много времени уделяю пониманию своей целевой аудитории и пути, который они должны пройти до встречи с моим предложением. По ссылке ниже мы можете подписаться на мою рассылку и получить в подарок Чек лист портрет клиента

Остались вопросы или предложения тем сдля следующей статьи, оставьте комментарий ниже.